在江西，正顺内燃机有限责任公司是一家以解放商用车及配件销售为主的民营股份制企业，公司实力雄厚，网络齐全。经过多年来的发展，已成为一汽贸易总公司指定的代理制备品中心，一汽锡柴江西中心库专卖店、一汽伊顿变速箱、润奥油品等国内众多一流品牌江西代理，年销售额也由最初的600万元发展到现在突破了一个亿，在江西打造出了一流的品牌汽配流通企业。近期，本刊记者采访了江西正顺内燃机有限责任公司总经理李勤（以下简称“李总”）先生。
记者：贵公司经营一汽解放商用车及配件产品，近年来随着公司规模的不断壮大，在江西市场很有影响力，请问李总是靠什么发展到如此规模的，并简单介绍一下公司的基本情况。
李总：近年来，我公司在江西市场上取得了较好的发展，我认为具体可归结为两点，一是诚信经营；二是走品牌化之路。这两点提升了公司的信誉度和知名度，使公司迅速占领市场。
公司自1999年成立，就是一汽锡柴江西中心库专卖店及无锡威孚集团江西代理，成立之初，每位员工就以诚信经营的理念将优质的产品服务于顾客，当年的总销售额达到600万元。随着市场的不断发展，2004年我公司开始向解放商用车行业进军，顺利成为江西解放代理制备品中心，当年销售额超过2000万元。2005年公司又在配件售后方面延伸，成功重组了一汽吉安解放商用车服务站，建立了一汽锡柴南昌服务站，初步完成了解放商用车销售服务的流程架构。
记者：贵公司着力完善一汽解放商用车的销售服务网络体系，请问李总对此是怎样考虑的？
李总：随着市场竞争的日趋激烈，行业竞争的主战场正逐渐向售后服务市场转移，售后服务的优劣越来越决定着企业未来的发展。买车就是买配件和服务已成为越来越多消费者的共识。所以，我公司以市场为导向，寻找公司利益发展点。2004年开始销售一汽锡柴改装车，以销售整车为突破口，拓宽公司的销售空间，带动配件的销售。在经营的过程中，我公司注意到用户对服务的态度、服务的质量、服务的效率、履行服务承诺情况等各方面的要求越来越苛刻，这就对我们的售后服务工作提出了更高的要求，售后服务的好坏决定着企业未来的市场竞争结果，所以用户对售后服务工作等各方面的要求开始空前提高起来。以消费者的需求为目标是我们发展的方向。
正基于此，我公司建立了以配件销售为主，以整车销售和售后服务为两翼的较为完整的产业链，符合了市场的发展规律，增强了抵御市场的抗风险能力，公司发展后劲得到了夯实。
记者：在配件供应方面，贵公司对产品有什么具体的要求？李总是如何评价一汽解放售后配件市场的供应渠道的？
李总：在商用车配件流通领域，各生产厂家一哄而上，生产出来的产品鱼目混珠，不仅严重损害了用户的利益，最终也损害了各经销商及厂家自身的利益。因此，为了公司的长远发展，为了给用户提供优质的配件，我公司严格控制产品供应渠道，坚持以主机厂装车配件为主，兼以补充各一流配套厂家的配件，确保销售的配件是正宗品牌。
目前，一汽解放售后配件市场供应主要有两种渠道：一是主机厂及整车厂利用自己的售后服务及经销网络进行配件供应。我们认为这种配件供应体系能保证用户准确、快捷地得到他们所需要的配件，但是价格偏高。另一种是各配套厂家利用售后经销网络来供应生产的配件，优点就是单项产品齐全、价格较为合理；但是有些配套厂家在供应主机装车及售后配件市场上采用两种质量及价格，装车件质量能保证，但售后市场的配件不一定是最好的，致使有些无任何品牌优势的配件一味以低价冲击、仿冒名优品牌的产品，给市场造成混乱。在这种情况下，我们要坚决抵制假冒产品，倡导正宗品牌的销售，这是企业的根本诚信问题。
记者：在销售网络方面，贵公司是如何布局建设的？李总在选择与分销商合作时有什么标准及要求？
李总：从原则上讲，我公司的分销商设立在江西省各地市的中心城市，再由中心城市辐射到周边地区。关于在每个县设立经销点的布局，由所在区域的分销商上报我公司，我公司经备案并通过半年到一年期的考察，考察合格者由我公司承认其分销点地位。为了使经销点之间不产生恶性竞争，一般每个县只设立一家，对于两个分销点之间的距离超过60公里时，可考虑设立另一家。目前我们的分销商除18家服务站之外，另有10家分销商，87家分销点，网络遍布全省各个角落。
关于选择分销商的标准：公司成立初就以江西本土市场作为自己的销售区域，针对本地经销商的良莠不齐现状，我公司从选择本地自身理念相近的优秀经销商入手，来作为自己的分销点大力扶持。针对能力强、信誉度高的经销商重点培养，对能力稍差、信誉度不高的经销商经过培养后没有明显进展的，我们宁愿暂时放弃某些地方市场，也要建立好经销网络。我们公司就是通过采用这种考察经销商的能力与信誉相结合的办法，在江西市场上打造出了一流的销售网络。
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